ทำธุรกิจร้านของฝากยังไงให้ Success ถอดสูตร แก้ว ร้านของฝากชื่อดังเมืองกาญจน์ จากสินค้าของฝากสู่สินค้าส่งออก

TEXT / PHOTO : Nitta Su.

Main Idea   

• ย้อนไปสมัย 20-30 ปีก่อน หากใครเดินทางไปจังหวัดกาญจนบุรี ร้านของฝากขึ้นชื่อที่ต้องแวะก่อนกลับ ก็คือ “แก้วของฝาก” 

• แต่ปัจจุบันด้วยยุคสมัยที่เปลี่ยนไป ธุรกิจร้านของฝากอาจไม่ได้รับความนิยมมากเหมือนเก่า ทำยังไงถึงจะให้ธุรกิจไปต่อได้

• ชวนมาถอด Key Success ความสำเร็จจากร้านแก้วของฝาก ที่ดำเนินธุรกิจมายาวนานกว่า 30 ปี ไม่เพียงไปต่อได้ แต่ยังพัฒนาธุรกิจจนกลายเป็นแบรนด์ที่มากกว่าร้านขายของฝากด้วย

     หากใครพอจะจำภาพ มะขามกวนแก้ว ที่ห่อด้วยซองพลาสติกสีเหลือง และบรรจุในกล่องพลาสติกใสได้ นี่คือ ภาพจำของฝากขึ้นชื่อ จ.กาญจนบุรี จาก ร้านแก้วของฝาก จนนำมาตั้งเป็นชื่อร้าน ต่อมาไม่นานได้ผุดสินค้าแม่เหล็กขึ้นมาอีกตัว ได้รับความนิยมไม่แพ้กัน คือ “ขนมทองม้วน” ที่ต่อมาภายหลังไม่ได้เป็นเพียงแค่สินค้าของฝาก แต่กลับเป็นสินค้าส่งออกขายดีไปทั่วโลก แถมปัจจุบันยังเป็นผู้พลิกโฉมร้านของฝากรูปแบบใหม่ ที่นำคำว่า “บูทีค” มาใช้กับธุรกิจร้านของฝาก กลายเป็น “แก้วบูทีค” ร้านของฝากสาขาใหม่ล่าสุดที่เพิ่งเปิดตัวเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา

     โดยสิ่งที่ทำให้ ร้านแก้วของฝาก ประสบความสำเร็จมาจนถึงทุกวันนี้ได้ ก็คือ การให้ความสำคัญกับการสร้างประสบการณ์ในด้านต่างๆ จะมีอะไรบ้าง ลองมาฟัง วิวรรณ ล้อศิริ หนึ่งในทายาทรุ่นที่ 2 ของร้านแก้วของฝาก เล่าแนวคิดของแบรนด์ให้ฟังกัน

• สร้างประสบการณ์ : สินค้าต้องดี ด้วยคุณภาพ

     “ที่ร้านแก้วของฝาก เราผลิตสินค้าเองกว่า 80% จึงสามารถควบคุมคุณภาพได้เอง อย่างสินค้าพระเอกของเราตอนนี้ คือ ทองม้วนกรอบ มียอดการผลิตกว่า 80-90% เมื่อเทียบกับสินค้าอื่น และส่งออกมากกว่า 80% จนเรียกว่าเป็นเบอร์ 1 ของประเทศก็ว่าได้ โดยในเดือนหนึ่งๆ เราผลิตได้มากกว่า 300 ตัน ตลาดส่งออกที่สำคัญ คือ ตลาดยุโรป และจีน

     “เหตุที่ทองม้วนของเราได้รับการตอบรับที่ดี ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเราเลือกใช้วัตถุดิบที่มีคุณภาพมาตลอด อย่างตัวกะทิ เราจะเลือกใช้เฉพาะกะทิคั้นสดใหม่ๆ ไม่ใช้กะทิฟรีซ ไม่ว่าราคาจะขึ้นหรือลง เราก็ใช้แบบนี้มาตลอด เพราะทำให้ได้รสชาติหวานมันมากกว่า นอกจากนี้เรายังมีการพัฒนามาตรฐานอยู่ตลอดเวลา เราเป็นโรงงานผลิตทองม้วนกรอบในไทยเพียงไม่กี่แบรนด์ ที่ทำมาตรฐาน BRC ทำให้ส่งออกไปตลาดอเมริกาหรือยุโรปได้ ซึ่งเป็นระบบที่ทำยาก และใช้เงินทุนสูง โดยล่าสุดเราก็ทำมาตรฐานออร์แกนิกให้กับตลาดที่จีนด้วย บางคนอาจมองว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการ คือ ความยุ่งยาก แต่เรากลับมองว่า ถ้าเราทำมาตรฐานที่ดีขึ้นได้ ก็มีโอกาสในการขยายหรือจับตลาดใหม่ๆ ต่อไปได้เรื่อยๆ ”

• สร้างประสบการณ์ : พัฒนาแพ็กเกจจิ้งให้ทันสมัยอยู่เสมอ

     “ร้านแก้วฯ เราเป็นแบรนด์แรกเลยที่มีการเปลี่ยนแพ็กเกจจิ้งขนมทองม้วนกรอบ จากถุงใส มาเป็นถุงฟอยด์ เราถือเป็นเจ้าแรกในไทยเลยที่กล้าทำ เพราะขนมสมัยก่อนต้องใส่ถุงใสๆ เพื่อให้มองเห็นสินค้าที่อยู่ข้างใน แต่เราเลือกใช้แบบนี้ เพราะมองว่าช่วยรักษาคุณภาพสินค้าให้เก็บได้ยาวนานขึ้น และยังสร้างความสวยงาม แปลกใหม่ จากจุดนี้เองเรามองว่าเป็นอีกรอยต่อสำคัญที่ทำให้เราโตขึ้นมาแบบก้าวกระโดด เพราะเมื่อแพ็กเกจจิ้งถูกพัฒนา ทำให้สินค้าของเราพร้อมจะเอาไปขายที่ไหนก็ได้ในประเทศหรือทั่วโลก ถ้าเรายังใช้ถุงใสเหมือนเดิม อาจไม่ได้จุดประกายให้มีคนสนใจนำไปทำตลาดให้

     “ซึ่งในส่วนนี้ ทำให้เราต้องขยายโรงงานผลิตใหม่ขึ้นมาใหม่ และตั้งเป็นบริษัทใหม่ในชื่อ “มีดี 8” มาจากพี่น้องทั้งหมด 8 คนในรุ่นแรก เพื่อมาช่วยดูแลด้านการผลิตโดยเฉพาะ เมื่อกำลังคนพร้อม ในส่วนกำลังทรัพย์ที่จะขยายเครื่องจักรและโรงงานผลิต โชคดีที่เราได้ทาง SME D Bank เข้ามาช่วยในการให้สินเชื่อดอกเบี้ยต่ำ และเงื่อนไขที่เข้าใจผู้ประกอบการ SME ทำให้เราไม่ต้องแบกรับภาระตรงนี้หนักมากเกินไป”

• สร้างประสบการณ์ : ไม่ใช่แค่ร้านขายสินค้า แต่คือ การมอบประสบการณ์ให้ลูกค้า

     “ในธุรกิจของฝาก ส่วนใหญ่อาจทำในรูปแบบที่รับซื้อมาและนำมาขายต่อ เพื่อรับมาขาย แต่ของร้านแก้ว อย่างที่บอกว่าเราพยายามพัฒนาสูตรของตัวเองขึ้นมา และทำเองกว่า 80% เราจึงนำตรงนี้มาสร้างจุดขายให้กับลูกค้า คือ ไม่ใช่แค่การมาเลือกซื้อสินนค้า ซึ่งสามารถซื้อที่ไหนก็ได้ แต่ถ้ามาที่นี่เขาสามารถเห็นกระบวนการผลิตสดๆ ได้ในตอนนั้นเลย ถือเป็นจุดเด่นของร้านเราเลย ที่หน้าร้านของเราจะเน้นทำของสดโชว์ เช่น ทองม้วนสด, ขนมชั้น เพราะรู้สึกว่าทำให้ลูกค้าตื่นเต้นได้มากกว่า พอเขาซื้อของสดเราแล้ว ก็จะนำไปสู่การเลือกซื้อสินค้าของฝากที่เป็นของแห้งตามมา เรามองว่าเป็นอีกกลยุทธ์สำคัญของการทำร้านของฝากในวันนี้ ซึ่งในแต่ละซีซั่น เราจะมีการทำเมนูใหม่ๆ ออกมา เป็นกิมมิกให้ลูกค้าได้ติดตามด้วย”

• สร้างประสบการณ์ : ชูจุดแข็ง รักษา Story ที่มาของแบรนด์

     “ถึงวันนี้เราจะพัฒนาแพ็กเกจจิ้ง และสินค้าไปมากแค่ไหน แต่มีสินค้าตัวหนึ่งที่ยังไงเราก็ยังอยากเก็บเอาไว้ เพราะเป็นสินค้าตัวแรกตั้งแต่วันเริ่มต้นทำธุรกิจ ก็คือ มะขามกวนแก้วในกล่องพลาสติกใส เป็นภาพจำที่ทำให้คนจดจำเราได้ บางคนกลับมาเห็น ก็จะได้นึกถึงเหมือนสมัยก่อนที่เขาเคยซื้อ แต่นอกจากแพ็กเกจเดิมที่ยังเก็บเอาไว้ เราลองทำเป็นมะขามกวนแก้วเวอร์ชั่นใหม่ด้วย เพิ่มรสชาติให้หลากหลายมากขึ้น และทำเป็นกระปุก D.I.Y ให้ลูกค้าเลือกตักรสที่ชอบได้ตามชอบใจ ขายกระปุกละ 75 บาท ทำให้เขาได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ เป็นกิจกรรมสนุกๆ มากกว่าแค่การเลือกซื้อสินค้า ก็ได้รับการตอบรับที่ดี”

• สร้างประสบการณ์ : ร้านของฝากเวอร์ชั่นใหม่ ทันสมัยกว่าเดิม          

     “ปัจจุบันนอกจากสาขาท่าม่วง ตอนนี้เรามีเปิดสาขาใหม่อยู่ใกล้กับมอเตอร์เวย์เมืองกาญฯ ด้วย โดยคราวนี้เราทำคอนเซปต์ขึ้นมาใหม่ ใช้ชื่อว่า “แก้วบูทีค” เพื่อตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ โดยที่สาขาท่าม่วง เราจะเน้นโชว์การผลิต การเป็นต้นตำรับ แต่ที่สาขาแก้วบูทีคจะเน้นความเป็นคอมมูนิตี้ คือ เข้าไปแล้วมีครบทั้งคาเฟ่, ร้านอาหาร และการตกแต่งรูปแบบทันสมัย โดยลูกค้าสามารถเข้ามาช้อปปิ้ง และเช็คอินถ่ายรูปด้วยก็ได้ นอกจากนี้ เรายังทำสินค้าลิมิเตดเฉพาะสาขาด้วย เพื่อให้ลูกค้าติดตาม ได้รับกระแสตอบรับดีมาก ส่วนสาขาท่าม่วงยังไงก็ยังคงไว้แบบเดิม เพราะลูกค้าเราก็มีหลายกลุ่ม เขาสะดวกที่ไหน ชอบที่ไหน ก็ไปเลือกซื้อที่นั่น”

• สร้างประสบการณ์ : การทำงานที่ลงตัวระหว่าง 2 เจน

     “ข้อสุดท้าย ในการทำงานในธุรกิจของเราระหว่าง 2 เจนเนอเรชั่น การทำงานของเราจะไม่ใช่ลักษณะกงสี แต่คือ เหมือนกับการเป็นหุ้นส่วนมากกว่า ใครถนัดเรื่องไหน ก็ดูแลด้านนั้น เอาจุดเด่นมาช่วยธุรกิจครอบครัว แต่ละคนได้มีพื้นที่ดูแลรับผิดชอบของตัวเอง เราทำงานร่วมกัน แต่ไม่ได้กอดรัดกัน เรามองว่าสิ่งนี้มันยั่งยืนมากกว่า” วิววรรณ ทายาทรุ่นสองร้านแก้ว กล่าวทิ้งท้ายเอาไว้

‘ร้านแก้วของฝาก’ เกิดขึ้นมาจากแนวคิดของ เมธา ชัยมงคลานนท์ ที่มีแนวคิดริเริ่มธุรกิจร้านขายของฝากในพื้นที่ จ.กาญจนบุรี ตั้งแต่สมัยเมื่อ 30 กว่าปีก่อน สินค้าตัวแรกที่นำมาจำหน่าย คือ มะขามกวนแก้ว เนื่องจากกาญจนบุรีเป็นแหล่งปลูกมะขามเปรี้ยว โดยนำมาจากสูตรที่ทำรับประทานกันในครอบครัว ต่อมาได้มีการพัฒนา ขนมทองม้วน ขึ้นมาเพิ่ม มีทั้งทองม้วนสด และทองม้วนกรอบ ได้รับการตอบรับค่อนข้างดี โดยเฉพาะชาวต่างชาติที่ชื่นชอบมะพร้าวเป็นทุนเดิม จนทำให้มีคนนำไปช่วยทำตลาดต่างประเทศให้ จนแบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น กลายเป็นสินค้าหลักที่สร้างรายได้ให้แบรนด์จนถึงทุกวันนี้

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี