เมื่อ 20 ปีที่แล้ว Seth Berkowitz ยังเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยที่มีความอยากรับประทานอาหารมื้อดึกที่ "อบอุ่นและอร่อย" แต่ปัจจุบัน เขาเป็นซีอีโอของ Insomnia Cookies ซึ่งเป็นบริษัทที่เขาร่วมก่อตั้งตั้งแต่สมัยยังเป็นนักศึกษาและเติบโตเป็นธุรกิจที่มีมากกว่า 260 สาขา โดยล่าสุด Insomnia Cookies สามารถทำรายได้ถึง 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปีที่ผ่านมา

เรียนกลางวัน ทำคุกกี้กลางคืน

     เส้นทางของ Insomnia Cookies มีจุดเริ่มต้นที่มหาวิทยาลัยเพนซิลวาเนีย ในปี 2545 ที่ Berkowitz รู้สึกเบื่อที่จะกินพิซซ่าของ Papa John แบบเดิมๆ ในทุกคืน และคิดว่าน่าจะมีคนที่รู้สึกเหมือนกับเขา แล้วจะดีกว่าไหมถ้าได้กินคุกกี้แสนอร่อยในตอนกลางคืน

     เขาเริ่มอบคุกกี้ในครัวเล็กๆ ที่แบ่งปันกับเพื่อน 8 คนในหอพักของวิทยาลัย และเริ่มขายคุกกี้ให้กับเพื่อนๆ ในมหาวิทยาลัย โดย Berkowitz ได้ทำการตลาด ติดใบปลิวในหอพัก แจกคุกกี้ฟรี ขณะเดียวกันก็รับออร์เดอร์ทางโทรศัพท์มือถือ และส่งคุกกี้ไปทั่วมหาวิทยาลัยจนดึกและถึงตี 4 ในบางวัน

     แน่นอนว่าเขารู้สึกเหนื่อยล้า จึงตั้งใจให้เวลาตัวเอง 2 ภาคเรียน เพื่อดูว่า Insomnia Cookies จะประสบความสำเร็จหรือไม่ อย่างไรก็ตาม นับเป็นความโชคดีที่หนังสือพิมพ์ของมหาวิทยาลัยเขียนบทความเกี่ยวกับ Insomnia ทำให้มีการสั่งซื้อคุกกี้เพิ่มขึ้นจาก 3 รายการต่อคืน เป็น 80 รายการต่อคืน ส่งผลให้ในหนึ่งภาคเรียนเขาสามารถทำกำไรได้ประมาณ 10,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ

     เมื่อสำเร็จการศึกษาในปี 2547 Berkowitz ก็ได้เช่าพื้นที่เพื่อเปิดร้าน Insomnia Cookies เป็นแห่งแรกใกล้กับวิทยาลัยแห่งหนึ่งในเมืองซีราคิวส์ รัฐนิวยอร์ก และเมื่อคิดที่จะขยายธุรกิจเขาตัดสินใจหาเพื่อนร่วมลงทุน โดยได้ผู้ร่วมก่อตั้ง Jared Barnett และจ้างพนักงานจำนวนหนึ่งเพื่อขยายธุรกิจของ Insomnia  

     นอกจากนี้  Berkowitz ยังนำผลกำไรทั้งหมดของธุรกิจไปลงทุนใหม่  พัฒนาเว็บไซต์สำหรับสั่งซื้อออนไลน์ และเช่าห้องครัวส่วนกลางนอกมหาวิทยาลัยเพื่อเพิ่มการผลิตคุกกี้ แล้วนำแนวคิดนี้ไปใช้ในเมืองอื่นๆ โดย Insomnia Cookies เป็นคุกกี้ที่มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจน คือผู้ที่ชื่นชอบและหลงใหลการรับประทานคุกกี้และเครื่องดื่มช่วงเวลากลางคืน ซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มวัยรุ่น 

ความพยายามนำไปสู่ความสำเร็จ

            Berkowitz ใช้เวลาหลายปีทดลองโมเดลธุรกิจต่างๆ เพื่อสร้างผลกำไรอีกครั้ง โดยได้รับเงินทุนจากนักลงทุน อย่างไรก็ตาม เมื่อถึงจุดหนึ่งวิสัยทัศน์ของ Berkowitz ก็ไม่สอดคล้องกับ Jared Barnett ทั้งคู่จึงตกลงที่จะแยกทางกันเดิน  

     Berkowitz บอกว่า Insomnia มีรายรับต่อปีสูงถึง 1 ล้านเหรียญสหรัฐฯ เป็นครั้งแรกในปี 2551 แต่ก็ยังไม่ได้ผลกำไร ในปีต่อมาเขาตัดสินใจที่จะลดต้นทุนลง โดยลดขนาดทีมงาน ทำให้ Insomnia เหลือพนักงานเพียง 2 คน คือตัวเขาเองและพนักงานฝ่ายการเงิน

     เป็นอีกครั้งที่เขารับงานบริหาร Insomnia ด้วยตัวเอง โดยขับรถจากนิวยอร์กไปฟิลาเดลเฟียเพื่อซ่อมเครื่องปั่นไฟที่รถขายของหยอดเหรียญ ส่งแป้งคุกกี้ไปที่ร้านทุกสัปดาห์ เยี่ยมชมเมืองวิทยาลัยทั่วประเทศเพื่อค้นหาสถานที่ใหม่ๆ ในการขาย  Insomnia Cookies

     หลังจากใช้เวลาเกือบ 10 ปีของการทดลอง Berkowitz ก็กลับมาใช้รูปแบบร้านคุกกี้แบบดั้งเดิมอีกครั้ง และใช้วิธีการจัดส่งที่รวดเร็วกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ และเมื่อใช้ร่วมกับแอปสั่งซื้อทางมือถือ ปรากฏว่ากลยุทธ์นี้ได้ผล ในปี 2555 ได้รับทุนสนับสนุนสถานที่ตั้งใหม่ด้วยกระแสเงินสดของบริษัทเองเป็นครั้งแรก ขณะเดียวกันก็เปิดร้านสาขาที่ 22 ในเมือง Kent รัฐโอไฮโอ

     ในอีก 6 ปีต่อมา Insomnia ได้เปิดร้านใหม่ 125 แห่ง จากนั้นก็เกิดการเข้าซื้อกิจการของ Krispy Kreme และเมื่อปีที่แล้ว Krispy Kreme ได้ประกาศแผนการขาย Insomnia Cookies ซึ่งทำให้เกิดความไม่แน่นอนเกี่ยวกับอนาคตของธุรกิจ แต่กระนั้น Berkowitz กล่าวว่าเขายังคงมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของแบรนด์ ซึ่งเพิ่งประกาศแผนการที่จะเปิดสาขาใหม่หลายสิบแห่งทั่วสหรัฐอเมริกา ในปี 2567

     “เมื่อพูดถึงแบรนด์และการเดินทาง Insomnia Cookies มันเป็นเรื่องราวแห่งความเพียรใช่ไหม” เบอร์โควิทซ์กล่าวทิ้งท้าย

 

ที่มา :

- https://www.cnbc.com/2024/04/05/insomnia-cookies-from-college-side-hustle-to-500-million-company.html

Photo : Facebook@Insomnia Cookies

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup