จากการเริ่มต้นธุรกิจเมื่อปีที่ผ่านมาด้วยเงินทุนประมาณ 50,000 บาท พร้อมกับพนักงาน 3 คน จนถึงวันนี้ A Grains Granola โยเกิร์ตที่มาพร้อมกับธัญพืชในถ้วยเดียว สามารถทำรายได้หลายร้อยล้านบาทต่อเดือน อะไรคือปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Startup รายนี้เติบโตได้อย่างรวดเร็ว มาฟัง ณัฎฐ์เมธี ธนกิตต์วุฒิกุล ผู้บริหารของแบรนด์ เผยเคล็ดลับของความสำเร็จนี้กันดีกว่า
 
     1. ยึดหลักความ “ลีน”
         สิ่งที่ทำให้เราได้เปรียบบริษัทใหญ่คือ เรามีความคล่องตัวที่มากกว่า เพราะการที่บริษัทใหญ่ๆ จะขยับอะไรสักอย่างหนึ่งต้องใช้ระยะเวลาพอสมควรและต้องดำเนินการหลายขั้นตอนกว่าจะได้รับการอนุมัติ และเพื่อการเติบโตที่รวดเร็ว ตัวบริษัทต้องลีนที่สุดคือ Fixed Cost ต้องต่ำ ใช้คนน้อย ทุกอย่างถ้าไม่จำเป็นให้ใช้ Outsource ทั้งหมด
 
     2. จับ “ช่องว่าง” ในตลาด
          เราสามารถจับช่องว่างของผู้บริโภคได้ ซึ่งคำว่า “ช่องว่าง” ในที่นี้หมายถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วก่อให้เกิดโอกาสที่จะทำตลาด ด้วยความที่เป็นหน้าใหม่และอยากตามเทรนด์สุขภาพนั้น ถ้าเราไปแข่งสินค้าที่เป็นสินค้าแมส แน่นอนเราสู้บริษัทใหญ่ไม่ได้ ถ้าเราไปแข่งกับสินค้าพรีเมี่ยม เราก็สู้บริษัทใหญ่ไม่ได้อยู่ดี ดังนั้นเราต้องวาง Position ตัวเองตรงกลางระหว่างแมสกับพรีเมี่ยม เพราะส่วนใหญ่สินค้าแมสก็จะไม่ขยับขึ้นมาและพรีเมี่ยมก็จะไม่ขยับลงมาเพราะไม่คุ้มที่จะลงทุน และนี่คือช่องว่างที่เราสามารถจะเติบโตได้
 
     3. ใช้นวัตกรรม “แนวนอน” ผลิตสินค้า
          มีผู้ประกอบการไม่น้อยที่พัฒนาสินค้าขึ้นมาโดยเป็นนวัตกรรมแนวตั้งคือการผลิตหรือพัฒนาสินค้าตามความต้องการของผู้ผลิตเพราะเห็นว่าดีเลยทำขึ้นมา ต่างจากทางแบรนด์ที่เลือกใช้นวัตกรรมแนวนอนในการผลิตสินค้าซึ่งหมายถึงทำการผลิตผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก ซึ่งเรามองเห็นว่าผู้บริโภคหลายคนชอบกินโยเกิร์ต หลายคนชอบกินกราโนล่า แต่หารู้ไม่ว่าสินค้าทั้ง 2 ประเภทนี้ที่มีอยู่ในท้องตลาดไม่ได้ถูกออกแบบมาให้กินด้วยกัน เราเลยดีไซน์ให้โยเกิร์ตและกราโนล่ามีรสชาติที่สามารถเข้ากันได้
 
     4. รู้ “ความต้องการ” ผู้บริโภค
          การที่ขยายสาขาได้มากขนาดนี้เป็นเพราะเรารู้ว่าผู้บริโภคต้องการอะไร คอนเซปต์ของบริษัทเราคือต้องไปคุยกับผู้บริโภคก่อนว่าเขาอยากได้อะไรแล้วค่อยทำสินค้าออกมาตอบสนองความต้องการนั้น ซึ่งจะแตกต่างจากที่อื่นที่มักจะออกสินค้าในแบบที่ตัวเองต้องการและไม่ได้ทำการพูดคุยกับลูกค้าก่อน
 
     5. เจาะ “ให้ตรง” กลุ่มเป้าหมาย
          แม้กระแสรักสุขภาพจะมาแรง แต่จริงๆ แล้วกลุ่มคนที่รักสุขภาพจ๋านั้นมีไม่เกิน 3 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นและเป็นกลุ่มที่บริษัทใหญ่ๆ ทำสินค้าออกมานำเสนอ แต่กลุ่มเป้าหมายที่เราจะเจาะคือ กลุ่มคนที่รักสุขภาพแต่รักสุขภาพแบบไม่สุดซึ่งมีสัดส่วนอยู่ที่ประมาณ 40 – 50 เปอร์เซ็นต์ ถือว่าเป็นกลุ่มใหญ่และมีโอกาสทางการตลาดสูง
 
     6. เลือกลูกค้าที่ “จ่ายชัวร์”
          หลายครั้งที่มีสินค้าดีแต่ธุรกิจเกือบไปไม่รอดก็เพราะลูกค้าไม่จ่ายเงิน ดังนั้นการเลือกลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะกับธุรกิจรีเทลซึ่งควรเลือกลูกค้าที่จ่ายเงินแน่นอนไม่ว่าจะเป็นจากช่องทางอย่างโมเดิร์นเทรด ร้านสะดวกซื้อหรือร้านค้าทั่วไป
 
     7. “คุณภาพ” ต้องมี
          เนื่องจากเราเป็นนักวิจัยด้วยเลยสามารถพัฒนาสินค้าได้เอง แต่การที่ไม่มีโรงงานจึงต้องมองหาพาร์ทเนอร์ที่เป็นโรงงานผลิต ซึ่งสิ่งที่เราทำคือการเข้าไปพัฒนาโปรดักต์ร่วมกันและรับซื้อสินค้าที่พัฒนาทั้งหมดจึงทำให้สามารถควบคุมเรื่องคุณภาพได้และ Fixed cost ได้ เพราะเมื่อใดก็ตามที่คุณภาพสินค้าและผู้ซื้อหรือลูกค้าไปได้แล้วบวกกับการไม่มี Fixed cost หรือมี Fixed Cost ต่ำ เมื่อนั้นธุรกิจจะไม่มีทางเจ๊ง นี่คือโมเดลที่เราวางไว้
 
     8. เข้าหา “แหล่งเงินทุน”
          สิ่งสำคัญของการทำธุรกิจคือกระแสเงินสด ถ้าเรานำทุนทรัพย์ของตัวเองมาใช้ในการดำเนินธุรกิจแน่นอนว่ามันไม่มีดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือเราจะไม่สามารถขยายได้ใหญ่ขึ้นและเราจะไปได้แค่เท่าที่ทุนทรัพย์ส่วนตัวเรามี โดยเฉพาะธุรกิจของเราที่เป็นธุรกิจรีเทลซึ่งสินค้าจะมี Margin ที่ต่ำ พอมี Margin ที่ต่ำก็จะมีเครดิตเทอมที่ยาว ทุกๆ รอบในการขายโดยเฉลี่ยธุรกิจรีเทลจะมีกำไรเต็มที่อยู่ที่ 20 เปอร์เซ็นต์ แต่กว่าเราจะขายได้แล้วเจอเครดิตเทอมสัก 60 วัน บวกกับที่จะต้องมีเงินหมุนอยู่ในระบบอย่างน้อยๆประมาณ 8 เท่าของยอดขาย เพราะฉะนั้นกว่าที่เราจะสะสมเงินในระบบได้ 8 เท่าต่อยอดขายนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะใช้เงินส่วนตัว อย่างธุรกิจเรามียอดขายประมาณ 400 ล้านบาทต่อเดือน แต่เงินหมุนในระบบตอนนี้มีประมาณ 20 ล้าน นอกจากนี้การใช้เงินตัวเองจะทำให้ไม่สามารถหมุนในช่องทางการตลาดใหญ่ๆ ได้ เช่น ตลาดโมเดิร์นเทรดหรือร้านสะดวกซื้อที่มีการแข่งขันสูงและมีวอลลุ่มในการซื้อแต่ละล็อตสูงมาก อย่างโยเกิร์ตของเรามียอดขายเฉลี่ยต่อรสชาติประมาณ 2 ถ้วยต่อวันต่อสาขา เพราะฉะนั้นแค่วันเดียวก็จะมียอดขายเกือบ 5,000 ถ้วย ซึ่งเราไม่มีทางที่จะเอาเงินมาหมุนได้ทัน เพราะฉะนั้นสถาบันการเงินหรือแหล่งเงินจึงสำคัญมากที่จะเข้ามาสนับสนุนเรื่องนี้โดยเฉพาะกับผู้ประกอบการหน้าใหม่เพื่อให้สามารถดำเนินกิจการได้ด้วยความเป็นไปได้ทางธุรกิจแต่ไม่ใช่ด้วยหลักทรัพย์ของตัวเอง ดังนั้นสำหรับคนที่อยากจะก้าวเข้ามาทำธุรกิจควรศึกษาว่าแหล่งเงินทุนที่มีการสนับสนุนจากรัฐมีอะไรบ้าง แล้วจะรู้ว่าจริงๆ แล้วการเริ่มต้นนั้นง่ายกว่าที่คิด     
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup