Text: Wipawan In.

     ตลาดชานมไข่มุกในไทยทุกวันนี้เต็มไปด้วยการแข่งขัน และแทบทุกแบรนด์ต่างพยายามสร้างความแตกต่าง หนึ่งในนั้นคือ “เกลือ” Salty Tea and Bingsu ที่เลือกสร้างความต่างด้วยการนำเสนอรสชาติที่คนไทยยังไม่คุ้นเคย ชานมที่สามารถเลือกระดับความเค็มได้

     จุดเริ่มต้นของแบรนด์นี้ไม่ได้เกิดจากแผนธุรกิจที่วางไว้อย่างซับซ้อน แต่เริ่มจากประสบการณ์การเดินทางของ กร -วรปรัชญ์ จารุวังนิโลบล และ เจ-ธนัทมน วิจิตรสุนทร ที่ได้ไปลิ้มลอง “ชานมเกลือ” ที่ประเทศจีน และเกิดคำถามง่าย ๆ ว่า “ถ้าเอารสชาตินี้มาอยู่ในไทย คนจะชอบไหม?” จากคำถามในวันนั้นสู่การตั้งแบรนด์ที่เปิดเส้นทางใหม่ที่ไม่เหมือนใคร

เปลี่ยนประสบการณ์ให้กลายเป็นโปรดักต์

     สิ่งที่ทำให้ “เกลือ” แตกต่างตั้งแต่วันแรก คือการไม่เลือกนำเข้าแฟรนไชส์จากต่างประเทศ แต่เลือก “สร้างสูตรเอง” ทั้งหมด ทั้งคู่ใช้เวลาทดลองชิมหลายครั้งตลอดทริปจนรู้สึกว่า “นี่คือรสชาติที่หาที่ไหนไม่ได้” และนั่นคือจุดเริ่มต้นของการสร้างแบรนด์ที่ไม่ใช่การลอกเลียนแบบ แต่เลือก “พัฒนาใหม่ทั้งหมด” เพื่อให้เหมาะกับคนไทย

     “หลังจากกลับจากจีน เราทั้งคู่ใช้เวลากว่า 6 เดือนในการทดลองสูตร โดยเริ่มตั้งแต่การค้นหา “เกลือ” ที่ใช่ ลองเกลือหลากหลายประเภทจากทั่วโลก จนมาได้บทสรุปที่ sea salt และพัฒนาเทคนิคการผสมเพื่อให้ได้รสชาติที่บาลานซ์ที่สุด 

     ไม่ใช่แค่เกลือเท่านั้น แม้แต่ “ชา” ก็ถูกพัฒนาใหม่ทั้งหมด โดยให้ผู้ผลิตชาปรับเบลนด์เฉพาะให้กับร้านเราเพื่อให้เข้ากับรสชาติชานมเกลือ ผลลัพธ์ที่เราต้องการไม่ใช่โปรดักต์ที่เหมือนต้นฉบับ แต่เป็นสูตรเฉพาะของแบรนด์เรา ที่ให้รสชาติตามที่ต้องการหวานนำ และมีความเค็มตามในตอนท้าย ซึ่งเราถือว่าเป็นจุดยากที่สุดของการพัฒนา”

     อีกหนึ่งนวัตกรรมสำคัญที่กรและเจตั้งใจคือการให้ลูกค้าเลือกความเค็ม ได้ ตั้งแต่ 25%, 50%, 75% ไปจนถึง 100% ขณะที่ความหวานถูกล็อกไว้เพื่อรักษาสมดุลของรสชาติ เพราะความตั้งใจของทั้งคู่ไม่ใช่แค่สร้างความต่างแต่ต้องมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าในทุกแก้วที่เสิร์ฟ

จากวันที่ไม่มีใครรู้จัก สู่การซื้อซ้ำโดยไม่ต้องทำการตลาด

     ในตลาดที่มีร้านชานมนับไม่ถ้วน “เกลือ” เลือกใช้กลยุทธ์ที่เรียบง่ายแต่ทรงพลัง คือการให้โปรดักต์เป็นตัวทำการตลาด แม้ในช่วงแรกจะมีการทำการตลาดผ่านการรีวิวเพียงเล็กน้อยเพื่อสร้างการรับรู้ แต่หลังจากนั้นการเติบโตของแบรนด์กลับมาจากการบอกต่อของลูกค้าล้วน ๆ

     “ลูกค้าหลายคนมีประสบการณ์คล้ายกันลองครั้งแรกด้วยความสงสัย แต่เมื่อได้ชิมกลับพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า “อร่อยเฉย” หรือ “อร่อยงง” นี่คือ moment สำคัญที่ทำให้แบรนด์ถูกพูดถึงในโซเชียล และกลายเป็นไวรัลโดยไม่ต้องซื้อโฆษณา

     ความแตกต่างของโปรดักต์ยังทำให้ โอกาสทางธุรกิจเข้ามาหาแบรนด์เอง ไม่ว่าจะเป็นการติดต่อจากห้าง หรือโอกาสในการขยายสาขา ซึ่งเรายอมรับว่า หากเป็นเพียงร้านชานมทั่วไป โอกาสเหล่านี้อาจไม่เกิดขึ้น ปัจจุบัน “เกลือ” มี 3 สาขา ได้แก่ เกษตรบางเขน ธรรมศาสตร์รังสิต และอโศก โดยเลือกทำเลจาก Traffic เป็นหลัก ทั้งกลุ่มนักศึกษา คนทำงาน และชุมชนเมือง”

     อีกสิ่งที่กรและเจ ให้ความสำคัญไม่แพ้การขยายธุรกิจ คือการเลือกใช้วัตถุดิบที่มรคุณภาพ ใช้นมสดแท้ เมนูอื่นๆในร้านเช่นนมเผือก ใช้เผือกบดไม่ใช้ผง ชาผลไม้ใช้ผลไม้สด Topping อย่างครีมชีสเลือกใช้ชีสแท้ และตั้งราคาที่เข้าถึงได้ รวมถึงนำ data มาช่วยจัดการคำนวณวัตถุดิบเพื่อให้เกิด waste น้อยที่สุด 

วิ่งให้เร็วกว่าคู่แข่ง และสร้างแบรนด์ให้จำได้

     แม้ “เกลือ” จะเป็นผู้เล่นรายแรกในตลาดชานมเกลือของไทย แต่กรและเจ รู้ดีว่าการถูกลอกเลียนแบบเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ กลยุทธ์สำคัญจึงไม่ใช่การป้องกัน แต่คือ “การวิ่งให้เร็ว” เพื่อสร้างการรับรู้ว่าแบรนด์เราคือ “ต้นฉบับ”

     “นอกจากรสชาติแล้ว แบรนด์เรายังสร้างเอกลักษณ์ผ่านดีไซน์ เช่น แก้วสีเงิน-น้ำเงิน ที่โดดเด่นจนลูกค้านำไปใช้ซ้ำ และกลายเป็นอีกหนึ่ง Touchpoint ที่ช่วยสร้างการจดจำ ในด้านการขยายธุรกิจเราเลือกใช้กลยุทธ์ ตีโซน แทนการกระจายตัวทั่วเมือง โดยเน้นเปิดสาขาในพื้นที่ที่มีความหนาแน่นของผู้คน และสามารถเข้าถึงผ่านเดลิเวอรีได้ง่าย ขณะเดียวกัน แบรนด์ยังไม่รีบร้อนเข้าห้าง แม้จะมีโอกาสเข้ามา เพราะยังต้องการสร้างความเข้าใจในตลาดก่อน เป้าหมายไม่ใช่แค่การขยายสาขา แต่คือการทำให้ผู้บริโภค รู้จักและเข้าใจรสาชาติของชานมเกลือ”

    “เกลือ” จึงไม่ใช่แค่ร้านเครื่องดื่ม แต่เป็นตัวอย่างของธุรกิจที่เริ่มจากอินไซต์เล็ก ๆ นำมาพัฒนาเป็นโปรดักต์ที่ชัดเจน และใช้ความแตกต่างเป็นเครื่องมือในการเติบโต ในวันที่ตลาดเต็มไปด้วยการแข่งขัน บางครั้งโอกาสใหม่อาจไม่ได้อยู่ที่การทำให้ดีกว่าเดิม แต่คือการ “สร้างสิ่งที่ยังไม่มีใครทำ” แล้วทำให้ดีที่สุดในแบบของตัวเอง

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup