Text: อชิระ ประดับกุล





     ธุรกิจออนไลน์ประเภทหนึ่งที่เติบโตแบบก้าวกระโดดไม่แพ้การขายสินค้าผ่านโลกออนไลน์ ก็คือ “การสั่งอาหารผ่านแอปฯ” โดยมีร้านอาหารตั้งแต่แบรนด์ดังในห้างลงไปจนถึงร้านรถเข็นริมทางก็สามารถเข้าร่วมธุรกิจในการขายอาหารผ่านแอปฯ ได้ โดยจะแบ่งประเภทร้านอาหารดังนี้
 

     1.ร้านอาหารทั่วไป


     ร้านเหล่านี้สามารถขายอาหารบนแอปได้หลังจากสมัครแต่จะไม่ถูกโปรโมทบนแอปฯ เท่าใดนัก เช่น เมื่อแอปมีโปรโมชันการแจกโค้ดส่วนลดให้ลูกค้าก็มักจะมีข้อแม้ว่า คูปองส่วนลดไม่สามารถใช้ได้กับร้านทั่วไป นอกจากนี้เยังพบว่าค่าส่งอาหารจากร้านค้าทั่วไปมักจะสูงกว่าการเลือกสั่งจากร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ ทั้งนี้ร้านอาหารทั่วไปบนแอปฯ ไม่ต้องจ่ายค่าใช้จ่ายใดๆ ให้กับบริษัทเจ้าของแอป
 




     2. ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์  
 

     ร้านอาหารประเภทนี้จะทำข้อตกลงเซ็นสัญญากับบริษัทเข้าของแอปว่าจะแบ่งส่วนแบ่งจากยอดขาย (Commission) ให้กับแอปฯ ตามที่ตกลงกันไว้ซึ่งอาจมีตั้งแต่ 15-35% ทั้งนี้ทางแอปฯ จะคอยสนับสนุนเรื่องของการจัดทำการโฆษณาและโปรโมชันต่างๆ ให้บนแอปเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นชื่อร้านค้าแนะนำ/ร้านพาทเนอร์อย่างชัดเจน ด้วยเหตุนี้ทำให้ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ในแอปฯ ต่างๆ ราคาอาหารจะสูงกว่าหน้าร้านเล็กน้อย เช่น ข้าวผัดกุ้ง ราคาหน้าร้าน 50 บาท ราคาบนแอปฯ 65 บาท  


     แต่ก็มิได้หมายถึงร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ทุกร้านจะต้องบวกราคาเพิ่มขึ้น 15-30% เสมอไป เนื่องจากพบว่าบางกรณีที่ร้านมีชื่อเสียงและคนรู้จักมาก บริษัทเจ้าของแอปฯ อาจจะเรียกเก็บคอมมิสชันในอัตราที่ต่ำกว่าปกติ  จนร้านค้าแทบจะไม่จำเป็นต้องบวกราคาอาหหารเพิ่มบนแอปฯ  ที่ทำเช่นนี้เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้งานแอปฯ มากขึ้นด้วยร้านค้าที่มีชื่อเสียง
 




     ถาม :  ถ้าคุณจะขายอาหารผ่านแอปบ้างละทำได้ไหม?

     ตอบ : ได้ แต่ต้องคำนวณต้นทุนและกำไรอย่างละเอียดเพื่อป้องกันการขาดทุนโดยไม่รู้ตัว
 

     ตัวอย่างการวิเคราะห์ต้นทุนจากการขายอาหารผ่านแอปฯ

     1. ต้นทุนวัตถุดิบ

     2. ต้นทุนแพคเกจจิ้ง  กล่องอาหาร ช้อนส้อม ถุงหิ้ว ถุงพลาสติก

     3. ซอส น้ำจิ้ม เครื่องปรุงรสต่างๆ

     4. ค่าน้ำ ค่าไฟ แก๊ส

     5. ค่าคอมมิสชัน 15-30%
 

     เพื่อให้เห็นภาพเรามาลองใส่ตัวเลขดูต้นทุนต่างๆ ก่อนเข้าร่วมเป็นพาร์ทเนอร์
 




     ต้นทุนการขายหน้าร้านปกติ เมนู   เฟร้นช์ฟรายส์โรยเกลือ 1 กล่อง ขนาด 170 กรัม

     เฟรนช์ฟรายส์แช่แข็ง  170 กรัม         15 บาท (ประมาน)

     น้ำมันทอด ค่าไฟ เกลือ ต่อกล่อง       2 บาท (ประมาณ)

     ถุงกระดาษขนาดเล็ก                         1 บาท

     ช้อนซ้อม ถุงหิ้ว                                  0.5 บาท

     ซอสพริก มะเขือ 2 ซอง                      1.5 บาท

     รวม                                                     20 บาท
 
 
     สมมติฐานข้างต้นยังไม่รวมถึงต้นทุนค่าเช่าที่แตกต่างกันในแต่ละทำเลที่ต้องบวกเข้าไปอีก โดยวิธีคิดคร่าวๆ คือ   ต้นทุนค่าเช่าต่อกล่อง  = ค่าเช่าต่อเดือน ÷ จำนวนกล่องที่คาดว่าจะขายได้
 

     หากจำหน่ายในราคากล่องละ 45 บาท จะได้กำไร 45-20= 25 บาท หรือ 55.56% ของยอดขาย แต่หากร้านค้านี้เข้าร่วมเป็น “ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์” เพื่อขายอาหารบนแอปฯ อะไรจะเกิดขึ้นถ้าขายในราคาเดิม
 

     ต้นทุนต่อกล่อง

     ต้นทุนต่อกล่อง (จากข้อมูลข้างต้น)      20  บาท

     ค่าคอมมิสชันให้บริษัทแอป  30%       13.5 บาท  (30%*45)

     รวม                                                     33.5 บาท
              

     กำไรจะเหลือเพียง  45 – 33.5 = 11.5 บาท หรือ 25.56%
 




     ยังคงกำไรก็จริงแต่กำไรต่อกล่องได้น้อยลง ขณะที่ผลดีคือ ปริมาณการขายจะมากขึ้นเยอะจากเดิมมากเพราะเป็นที่รู้จักมากขึ้น  เหตุการณ์ ลักษณะดังกล่าว ทำให้ร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ที่เข้าร่วมกับแอปฯ ต่างๆ ในตอนนี้ต้องงัดไม้เด็ด กลยุทธ์ทางการตลาด กลยุทธ์ทางด้านราคา ออกมาสู้ ฟาดฟัน กันอย่างไม่มีใครยอมใคร เพื่อให้ได้กำไรสูงสุด ท่ามกลางสถานการณ์ที่ต้องบวกค่าอาหารแพงขึ้น และทำให้ลูกค้ายอมรับกับราคาดังกล่าวให้ได้
 
 
     เมื่อเราได้ทราบต้นทุนที่เพิ่มเติมจากการขายปกติของร้านอาหารที่ขายผ่านแอปฯ ก็คือ “ค่าคอมมิสชั่น” ในอัตรา 15-35%  ทำให้ราคาจำหน่ายบนหน้าแอปฯ ของร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ บางร้านจำต้องขายอาหารในราคาที่แพงขึ้น จากราคาหน้าร้านปกติ
 
 
     วิธีทำโปรฯ ร้านอาหารขายผ่านแอปฯ ขายได้แพงขึ้นแต่ยอดซื้อกระฉูด
 
     ซื้อ 1 แถม 1  เป็นโปรโมชันยอดฮิตที่เริ่มเมื่อไหร่ก็ยอดขายกระฉูด ยกตัวอย่างเช่น
 
     เฟร้นช์ฟรายส์ ขนาด 170 กรัม ราคาปกติบนหน้าแอปฯ  60 บาท ( ราคาหน้าร้าน 45 บาท)

     เมื่อขายแบบ 1 แถม 1 ลูกค้าโดยมากจะคิดว่า ได้เฟร้นช์ฟรายส์ ขนาด 170 กรัม 2 กล่อง

     แต่กลับพบว่า ร้านอาหารบางรายแอบลดปริมาณต่อกล่องลง อย่างเห็นได้ชัด ทำให้เสมือนไม่ได้สินค้าแบบ 1 แถม 1 จริงๆ สาเหตุก็เพราะ ถ้า ให้ 1 แถม 1 ในปริมาณปกติที่จำหน่ายจริงๆ อาจแทบไม่ได้กำไรหรือเข้าขั้นขาดทุน
        

     ต้นทุนโปรแบบ 1 แถม 1  ตามราคาขายบนแอฯ 60 บาท

     ต้นทุน 2 กล่อง   40  บาท    (ดูรายละเอียดต้นทุนจากตอนที่แล้ว)

     ค่าคอมมิสชัน     18 บาท    (30%*60)

     รวม                   58 บาท

     กำไร 60 -58 = 2 บาท หรือ กำไรกล่องละ 1 บาท
 


 

     ดังนั้นการลดปริมาณลงถือเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะทำให้ร้านค้าได้ยอดขายมากขึ้นแต่กำไรต่อหน่วยอาจลดลง
 
     ทั้งนี้ ไม่ได้หมายถึงทุกร้านค้าที่จำหน่ายอาหารบนแอปฯ จะใช้วิธีลดปริมาณเหมือนกันหมดเมื่อทำโปร 1 แถม 1 เพราะพบว่าบางร้านค้าก็สามารถมีกำไรที่น่าพอใจได้เมื่อให้ปริมาณสินค้าแบบปกติในลักษณะ 1 แถม 1 หากสินค้านั้นมีอัตรากำไรที่สูงมากอยู่แล้ว
 
 
      2.ลด 10%-30%  ทุกรายการหรือบางรายการ โปรโมชั่นนี้เป็นอีกวิธีการดันยอดขายของร้านค้าอาหารที่เป็นร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์บนแอปฯ เหมือนกัน เช่น
 
     โปรลด 20% ทุกรายการ

     ราคาขายเฟร้นช์ฟรายด์เมื่อลดราคาเหลือ  48 บาท ( 60 บาท – 20%)

     ต้นทุนเฟร้นช์ฟรายด์ ต่อกล่อง                  20 บาท

      ค่าคอมมิสชัน                                            14.4 บาท  (30%*48)

     รวม                                                             34.4 บาท

     กำไรต่อกล่อง  48-34.4 =  13.6 บาท
 

     ถือว่าเป็นวิธีที่น่าสนใจ เพราะแม้หากให้ปริมาณสินค้าตามปกติ ก็ยังได้กำไรในสัดส่วนที่ไม่ต่ำจนเกินไปนัก ทำให้โปรโมชั่นนี้จึงถูกเลือกนำมาใช้อย่างมากสำหรับร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ที่จำหน่ยบนแอปฯ
 
 
     3.สั่งอาหารชนิดหนึ่งและแถมเพิ่มอีกชนิดหนึ่ง
 
     เช่น สั่งเฟร้นช์ฟรายด์ ขนาด ปกติ          60 บาท แถม น้ำดื่ม 1 ขวด

      ต้นทุน เฟร้นช์ฟรายด์ กล่องละ       20 บาท

      ต้นทุนน้ำดื่ม 1 ขวด                         4 บาท

      ค่าคอมมิสชั่น                                18 บาท (30%*60)

      รวม                                                42 บาท

      กำไรกล่องละ 60 – 42 = 18 บาท
 
 
      วิธีการนี้ร้านค้าบนแอปส่วนใหญ่ก็มักจะนำมาใช้กัน แต่ชนิดของของแถมหากไม่น่าสนใจหรือไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้า โปรนี้ก็อาจไม่สามารถสร้างยอดขายได้เท่าใดนัก
 
 
     แล้ว “ร้านค้าทั่วไป” ที่จำหน่ายบนแอปฯ ละจะทำอย่างไร?
 

     “ร้านค้าทั่วไป” ที่ไม่ได้เข้าร่วมเป็นพาร์ทเนอร์กับแอปฯ จะไม่สามารถ ทำโปรโมชั่นต่างๆ ได้ แต่สามารถแสดงรายละเอียดของอาหารและราคาจำหน่ายปกติได้เท่านั้น ที่สำคัญ หากลูกค้าเลือกสั่งจากร้านค้าทั่วไป ค่าจัดส่งที่สั่งจากร้านค้าทั่วไปจะสูงกว่าร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ (เช่นสั่งจากร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาร์ทเนอร์ ค่าจัดส่งเริ่มที่ 10 บาท แต่ร้านค้าทั่วไป อาจเริ่มที่ 30 บาท)  ทำให้ยอดขายของร้านค้าทั่วไปบนแอปฯ อาจไม่โตเท่าใดนักเพราะลูกค้าไม่อยากจ่ายค่าจัดส่งแพง
 

      สุดท้ายร้านค้าทั่วไปเหล่านี้จะยอมเซ็นสัญญาเพื่อเข้าร่วมเป็นร้านค้าแนะนำ/ร้านค้าพาทเนอร์ และยอมเสียค่ามิสชั่นในที่สุด
 

     ยกเว้น ร้านค้าทั่วไปดังกล่าวมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จักอยู่แล้วจากการขายปกตินอกแอป ก็อาจไม่จำเป็นต้องเซ็นสัญญากับบริษัทเจ้าของแอปฯ ก็สามารถทำได้ เพราะแม้ค่าจัดส่งแพงกว่าแต่ลูกค้าก็ยังยินที่จะจ่ายเพื่อความน่าเชื่อถือของร้านค้าที่มีและรสชาติอาหารที่ถูกปาก
 
     ที่นำมาเล่านี้ก็เพื่อที่จะแสดงให้เห็นว่า หากคุณอยากจะทำตามเทรนด์ที่ฮิตอยู่ในขณะนี่คือการขายอาหารบนแอปฯ แต่หากขาดการควบคุม คำนวณต้นทุนอย่างถี่ถ้วน คุณอาจเข้าขั้นเหนื่อยฟรี ไม่มีกำไร หรือขาดทุนได้ง่ายๆ
 
     ตัวอย่างที่ยกข้างต้น (เฟร้นช์ฟรายด์ ราคา 60 บาท) หากพิจารณาดีๆ จะพบว่า ไม่ว่าจะทำโปรโมชั่นใดๆ บนแอปฯ ก็ยังพอมีเหลือกำไร มากน้อยต่างกัน แต่หากลองย้อนกลับไปพิจารณาจะเห็นว่าสินค้านี้มีกำไรมากตามสมมติฐานถึง 55.56% เมื่อจำหน่ายเองหน้าร้าน!
 

     จะเกิดอะไรขึ้นหากอาหารที่คุณจำหน่ายหน้าร้านอยู่แล้วกำไรอยู่ที่เพียงแค่  20-30% แล้วนำมาเข้าร่วมจำหน่ายบน แอปฯ แบบ 1 แถม 1 ก็ดี, โปรลด 10-30% ก็ดี จะเหลือกำไรคุ้มค่าเหนื่อยหรือไม่

     อยากให้ลองตรองดูอีกที….


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจ Startup